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Avez-vous un système de négociation… ou un système d'escompte? > Magazine CEOWORLD

Voici une question puissante que j'exhorte les dirigeants à poser aux responsables des ventes: Quel est notre système de négociation?

En d'autres termes: quel est le processus de négociation qui a été enseigné et formé à tous vos vendeurs? Si vous obtenez une réponse claire, soyez assuré que vous ne bénéficierez pas de remises régulièrement et que de nombreuses offres saines à forte marge émergeront du pipeline. Cependant, s'il est impossible de distinguer la réponse de «donner aux vendeurs la permission de faire des remises», il est temps d'apporter quelques modifications.

Combien de revenus de première ligne ont été perdus au cours des 3 dernières années en raison de remises sur votre prix catalogue? Trouvez ce numéro et vous saurez immédiatement si vous disposez d'un système de négociation ou d'un système de remise.

Très souvent, nous voyons des vendeurs faire du bénévolat des remises aux acheteurs, ou en demandant régulièrement aux responsables des ventes des remises, convaincus qu'elles seront approuvées. Cela signifie qu'il n'y a pas de système de négociation en place. Alors, que faites-vous si telle est votre situation?

Tout d'abord, reconnaissez qu'il s'agit d'une question de leadership. Les responsables commerciaux doivent ici donner le ton. Dans certains cas, ils perpétuent un état d'esprit selon lequel la réduction du prix est nécessaire pour obtenir un accord dans certaines situations – par exemple, d'ici la fin du mois, pour que l'équipe atteigne ses chiffres. Oui, nous voulons qu'ils atteignent les chiffres… mais est-ce que proposer des rabais est vraiment le moyen d'y parvenir? J'ai entendu de nombreux responsables des ventes dire: "Quel type de réduction pensez-vous que nous pouvons leur offrir pour que cette offre soit conclue d'ici la fin du mois?" C'est un symptôme clair d'un état d'esprit dysfonctionnel du système d'actualisation. Cette approche érode toute valeur créée tout au long du processus de vente. Il conditionne votre nouveau client à s'attendre et à demander des réductions sur tous les achats futurs.

Voici à quoi ressemble une mauvaise vente: "Je dois le faire d'ici la fin du mois et je pense que si je leur offre X% de réduction, je parie que je peux clôturer ça." Ne fais pas d'erreur. Si le chef des ventes accepte simplement cela, c'est un échec du leadership. Le vendeur aborde son client avec la remise et n'obtient rien en retour. Très souvent, le vendeur perd la transaction au profit d'un concurrent que l'acheteur a convaincu de correspondre à votre prix – ce qui signifie que l'opportunité n'allait jamais se fermer en premier lieu! Quelle perte de temps et de ressources.

Si votre équipe de vente négocie constamment en interne pour obtenir de meilleurs prix au nom de ses prospects, vous vous penchez sur un problème de leadership commercial! Posez-vous la question: avons-nous créé un environnement où la meilleure négociation se déroule en interne… et les commerciaux négocient contre eux-mêmes?

Un processus de négociation clair conduit à une plus grande fidélité au prix catalogue publié, avec des concessions offertes uniquement en échange de quelque chose de l'autre côté. Les concessions accordées ont peu ou rien à voir avec le montant d'argent déposé à la banque. La vente basée sur les remises, en revanche, repose sur des réductions de prix pour déplacer les accords, érode les marges et dégrade la crédibilité de votre organisation sur le marché.

Deuxièmement, donnez-leur un processus. Augmentez l'intelligence de négociation de votre équipe. Commencez par leur donner un système qui peut être formé, pratiqué et appliqué sous la pression d'une situation de négociation. Aidez-les à définir ce que sont leurs premier et deuxième mouvements lorsqu'ils sont confrontés aux «demandes» qu'ils sont les plus susceptibles d'entendre d'un prospect. Identifiez une liste de concessions qu'ils peuvent offrir et qui zéro à voir avec la réduction du prix catalogue – et cela ne peut être garanti que par une concession parallèle de l'autre côté. La matrice de négociation de Sandler peut vous aider dans ce processus.

Avoir un système renforce la confiance et la cohérence!

Troisièmement, reconnaissez les mouvements les plus courants. Au fur et à mesure que votre équipe commerciale commence à se renseigner sur le processus de négociation, elle constate qu'il existe un certain nombre de "gambits" typiques utilisés par les prospects de votre secteur. Vous avez probablement utilisé certains de ces gambits vous-même. Par exemple: "Vos concurrents sont moins chers." "Votre prix est plus élevé que les autres enchères." "Je dois apporter ça au patron, alors donnez-moi votre meilleure et dernière offre." Identifier ces mouvements pour ce qu'ils sont – les mouvements – est une étape essentielle, une étape que trop de vendeurs ne franchissent tout simplement jamais. Le travail de votre responsable commercial consiste à aider les membres de l’équipe à reconnaître ces gambits quand ils surviennent, puis à les coacher, via des jeux de rôle privés, sur la façon de les gérer sous la pression d’une réunion avec un prospect.

Quatrièmement, repérez les ceintures noires. Formez votre équipe à reconnaître ces situations lorsqu'elle aura affaire à des négociateurs sérieux. En règle générale, plus l'entreprise est grande, plus l'organisation consacre de temps et d'énergie à un «processus d'achat» qui comprend la formation de ses dirigeants et de ses équipes d'approvisionnement sur la manière d'obtenir des concessions de prix et de conditions. Surprise, surprise: ces personnes ont appris à comprendre qu'un représentant commercial a un quota à atteindre, et elles savent que votre vendeur aura placé cette opportunité dans le pipeline et en projetera les revenus. Ils savent également comment et quand «fantôme» le vendeur pour obtenir un avantage émotionnel et stratégique. Reconnaître un négociateur solide au début du processus de vente est essentiel pour prédire son playbook plus tard dans le cycle de vente.

Les quatre étapes que j'ai partagées ici sont un début, pas la fin du voyage. Mais ils vous aideront à commencer la tâche de transformer une culture dysfonctionnelle de la remise en un processus de vente viable qui intègre un système de négociation clair. Vous avez le droit de défendre votre valeur et de conserver votre prix. Commencez par les quatre étapes que j'ai partagées ici… et les résultats apparaîtront dans la première ligne!


Commentaire de Clint Babcock. Voici ce que vous avez manqué?
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