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Diriger les ventes? Alors arrêtez de vendre! > Magazine CEOWORLD

Comment faire en sorte que vos clients achètent régulièrement chez vous.

Quel que soit notre rôle, les PDG et les dirigeants sont tous des consommateurs d'une variété de produits et services, en fait, beaucoup d'entre nous seront également responsables de la conception, de la distribution et de la vente à d'autres également. Cependant, nous pouvons tous associer la montée d'énergie de l'adrénaline lorsque le vendeur / appelant froid sonne avec le gambit d'ouverture de "C'est bon – je ne vais rien vous vendre!"

Qu'entendons-nous? Quelque chose comme: «Je vais vous vendre quelque chose, mais tant que je dis que non, vous pourriez être assez stupide pour rester en ligne assez longtemps et je pourrais accidentellement trouver quelque chose que vous voulez acheter». Nous avons tous été là, non?

Alors, quelle est la raison pour laquelle 95% de la population déteste être revendue et les 5% restants veulent simplement traiter le processus comme un peu de sport? Ayant été impliqué dans la vente et la vente avec succès pendant près de 30 ans, c'est cette curiosité qui m'a lancé dans ce voyage de communication, de psychologie et de neurosciences pour répondre à cette question et aider tous ceux qui sont dans les ventes – aider leurs clients à acheter chez eux – dans le bon sens.

Où que vous viviez sur notre planète connectée, presque toutes les juridictions ont été victimes de ventes abusives de quelque nature que ce soit; lorsque les entreprises ont survendu des produits inutiles, des rectifications sont nécessaires pour corriger les pertes financières et émotionnelles, toutes causées par des vendeurs. Maintenant, si vous avez l'image d'un groupe de vendeurs affamés à la commission de style «Wolf of Wall Street»? Votre pensée est déplacée. Une grande partie des approches de vente – même lorsque des ventes abusives ont eu lieu se sont produites culturellement à une époque où ce comportement reproduit était acceptable et «normal».

La culture des ventes et les comportements axés sur les ventes ont vraiment décollé aux États-Unis et en Europe à la fin des années 1970 et au début des années 80, où le climat était axé sur la conclusion de l'accord, la rentabilité rapide et la mise à disposition de nouveaux produits entre les mains des consommateurs, quel qu'en soit le coût. La formation à la vente qui a accompagné ce soulèvement au cours des vingt prochaines années a également été alignée sur les tactiques, les outils et les techniques de clôture, la plupart des cours, des revues et du livre de vente manquant de peu de valeur stratégique et d'un agenda fermement fixé avec le vendeur.

La vente est avec nous depuis des milliers d'années, les marchés dans les communautés rurales ont fourni l'allumage de l'esprit d'entreprise tandis que les routes commerciales à long terme à travers les mers sont apparues pour la première fois au 3e millénaire avant notre ère, comment se fait-il qu'au cours des 40 à 50 dernières années, nous avons créé une profession et maintenant sans un changement culturel sérieux pourrait également être attribuée aux livres d'histoire?

De toute évidence, il y a un gros éléphant de vente dans la salle – l'introduction et l'évolution du commerce électronique et, plus récemment, la numérisation, l'apprentissage automatique et la robotique ont changé la façon dont nous, en tant que consommateurs, achetons et, par conséquent, comment nous vendons à coup sûr, bien que ce changement ait a été largement influencée par les habitudes d'achat des consommateurs. Ce qui n'a pas réussi à suivre le rythme, ce sont les comportements individuels de «vente» qui soutiennent les tendances actuelles et la sensibilisation. Après tout, les consommateurs doivent toujours acheter des produits et les organisations doivent encore réaliser des ventes (cela ne devrait pas changer). Toute l'idée d'utiliser des tactiques de vente qui ont fonctionné pendant la plupart des trois ou quatre dernières décennies continuera de conduire les bons comportements et de garantir que nos clients sont satisfaits est tout simplement impensable.

Voici mes trois meilleurs conseils pour aider vos clients à acheter chez vous

  1. Étiquettes. Votre équipe commerciale s'appelle-t-elle une «équipe commerciale»? Abandonnez l'étiquette et abandonnez-la rapidement. Pour beaucoup de vos conseillers en vente – ils pourraient bien se comporter inconsciemment comme les vendeurs dans les années 80 et 90 et avoir appris des autres, peut-être en utilisant l'apprentissage et les idées qui leur convenaient à l'époque, en raison de l'étiquette. La plupart des clients ont accès à tellement de recherches et de données qu'ils sont probablement aussi informés sur votre produit que vous et vos équipes s'il s'agit d'un achat substantiel. Essayez de recadrer le titre de votre rôle avec quelque chose comme, "agent d'achat" ou "consultant en réalisation" ou autre chose qui ne dit pas ventes.
  2. Consulter – ne pas insulter. Vos clients seront sur tout leur achat prévu – et s'ils veulent discuter avec vous ou votre «équipe de vente», c'est généralement parce qu'ils ont des questions sans réponse ou qu'ils ont besoin de validation si cela leur convient, sinon ils auront déjà fait le achat en ligne. Cela n'a pas besoin d'un vendeur – il a besoin d'une bonne consultation exploratoire – pour trouver et trouver la bonne solution.
  3. Obtenez sur leur ordre du jour ou autre. Certes, au cours des vingt dernières années, nous avons développé une carte neurologique à routage profond incluant le langage et les comportements que, même si nous ne pouvons expérimenter que le moment où nous sommes ou des interactions récentes, notre cerveau scanne des milliers de moments où vous avez interagi avec d'autres – y compris les vendeurs. Si vous êtes vraiment sur l'agenda de vos clients, et je veux dire vraiment sur leur agenda – et ne prétendez pas l'être, il vous suffit de poser les bonnes questions pour savoir de quoi ils ont besoin et si cela peut être satisfait par vos produits et services. Bien sûr, cela demande des compétences et de la pratique pour être génial. Si toutefois vous êtes à votre ordre du jour, comme si je dois vendre X – mon patron sera heureux si je fais Y ou si je frappe ma cible aujourd'hui, je ferai Z en compensation – cet émetteur hautement réglé dans votre cerveau commence à sonner SALESPERSON – à ce moment-là, sauf si votre client a désespérément besoin de votre produit et ne peut pas l'obtenir ailleurs – vous ne ferez pas X, Y ou Z.

Donc, en conclusion, désapprenez les techniques de vente à l'ancienne qui élèvent votre agenda et au lieu de cela, rejoignez l'agenda de vos clients et aidez, aidez et facilitez le processus d'achat.


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