Catégories
Informer & Entreprendre

Les références sont essentielles> CEOWORLD magazine

"Vous devez donner pour recevoir." C’est une phrase que nous avons entendue tout au long de notre vie, mais y avez-vous déjà pensé dans un contexte commercial?

Tout au long de votre carrière en tant que propriétaires d'entreprise, PDG ou hauts dirigeants, il y a probablement eu quelques nuits blanches causées par un mal de tête universel: les leads. Avez-vous suffisamment de prospects pour vous permettre d'atteindre vos objectifs? Y a-t-il suffisamment de nouvelles affaires pour soutenir vos plans de croissance? Pouvez-vous vous permettre d’opérer si vous n’obtenez pas de nouveaux clients?

En tant qu'entrepreneur moi-même, j'ai certainement marché à votre place. Le stress et l'inquiétude liés à la recherche de nouveaux clients pour soutenir et développer mes activités ont été l'un des obstacles les plus importants que j'ai dû surmonter. Et je ne suis certainement pas seul, surtout au moment où ce problème déjà éprouvant est aggravé par une pandémie mondiale et des troubles économiques.

Alors, quelle est la solution?

L'indice est dans la citation d'ouverture! Pour gagner plus de prospects, vous devez redonner à vos clients et clients existants.

Dans son livre monumental Influence, Le Dr Robert Cialdini parle de réciprocité en racontant comment un professeur d'université a envoyé des cartes de Noël à un groupe de parfaits inconnus. Il a reçu des réponses d'un bon nombre de ces personnes. Ils n'avaient jamais entendu parler ni rencontré ce professeur mais, ayant reçu une carte, ils se sont sentis obligés d'en envoyer une en réponse. Quand quelqu'un fait quelque chose pour nous, nous nous sentons obligés de retourner le geste. La réciprocité est contagieuse.

Dans le même livre, le Dr Cialdini raconte une histoire de l'Éthiopie et du Mexique, et un paiement d'aide de secours de 5 000 $. En 1985, l'Éthiopie était au cœur d'une pauvreté dévastatrice. Son approvisionnement alimentaire a été ravagé, son économie en ruine et son peuple souffrant à cause d'une sécheresse et d'une maladie incessantes. Le fait d'entendre un paiement de secours de 5 000 $ envoyé du Mexique à l'Éthiopie ne devrait pas sembler aussi inattendu. Cependant, ce paiement d’allégement n’est pas allé du Mexique à l’Éthiopie; il est en fait allé de l'Éthiopie au Mexique. L'argent avait été envoyé pour aider à la dévastation causée par un tremblement de terre à Mexico.

Pour mieux comprendre cela, nous devons remonter à 1935, lorsque le Mexique avait envoyé de l'aide à l'Éthiopie lors de son invasion par l'Italie. Malgré l'incroyable besoin d'argent dans leur pays d'origine, l'Éthiopie, frappée par la sécheresse, la nécessité de rendre la pareille et de rembourser la dette est restée pendant un demi-siècle.

Le pouvoir de réciprocité semble ne connaître aucune limite. Si vous souhaitez recevoir plus de références, vous devez d'abord réfléchir à la façon dont vous pouvez donner. Comment pouvez-vous créer autant de valeur et de bon sentiment que les destinataires de votre cadeau sont ravis de travailler avec vous?

La réponse est sous ton nez

Si vous voulez trouver plus de clients, il existe une énorme ressource qui peut vous aider: vos clients existants! De par leur nature même, vos clients ont déjà adhéré à ce que vous faites. Ils veulent vous voir réussir et ils veulent vous aider à le faire, car cela vous assure que vous êtes là pour continuer à les aider à l'avenir. Alors, pourquoi certaines entreprises reçoivent-elles beaucoup de références et d'autres aucune? La réponse se résume à la façon dont les entreprises traitent les questions suivantes:

  1. À quelle fréquence incitez-vous vos clients à vous recommander quelqu'un?
  2. Dans quelle mesure parvenez-vous à recommander quelqu'un?
  3. Quels sont les avantages pour les clients lorsqu'ils recommandent quelqu'un?
  4. Comment le renvoi profite-t-il à la personne référée?

Personne ne veut être harcelé en demandant des références. Pire encore, personne ne veut avoir l'impression de harceler les gens pour des renvois! Lorsque j'ai rejoint le monde sombre et axé sur les ventes des services financiers, à la fin de la deuxième réunion avec un client, on m'a dit de demander au client nouvellement inscrit des références. On m'a dit de dire que c'est ainsi que nous réduisons leurs coûts, car cela économisait sur le marketing. Je m'asseyais là et écrivais les chiffres de un à six sur une feuille de papier vierge, puis je me taisais. Le sentiment intensément maladroit qui est né de cette situation me hante encore aujourd'hui.

Au fil du temps, j'ai appris à demander plus doucement, plus souvent et à construire un processus autour de lui. Cette approche nous a permis de doubler nos références d'année en année depuis près d'une décennie.

Mais comment y sommes-nous parvenus?

Une méthode est notre dîner de référence annuel. C'est une soirée, tenue dans un restaurant étoilé Michelin, pour remercier tous ceux qui nous ont référés à un nouveau client, et partager avec eux un moment de qualité et une belle expérience.

Quelle récompense est appropriée pour vous de décider. Un client est de grande valeur pour nous, donc un dîner étoilé Michelin est bon pour notre entreprise. Je connais une entreprise qui emmène des clients référés en croisière pendant quelques jours. Si la valeur d'un client justifie le coût, alors foncez. Personnellement, je n'hésiterais pas à donner de l'argent, mais un bon ou des fleurs pourraient être une solution rentable. Idéalement, cependant, faites-en une expérience interactive et un dîner fonctionne bien.

Mais qu'en est-il du client qui a été référé? Nous donnons à tous les renvois dans notre entreprise une réunion initiale gratuite, généralement facturée à 197 £, plus une remise significative de leur propre plan financier sur mesure. Si vous pouvez faire quelque chose de similaire, faites-le, mais assurez-vous de leur dire pourquoi ils en retirent l'avantage et la valeur. D'après mon expérience, les gens n'apprécient pas les choses qu'ils obtiennent gratuitement. Ils ne l'apprécient que lorsqu'ils comprennent ce que le coût aurait dû être.

Vous pensez peut-être: «Je ne peux pas me permettre d'accorder à certaines personnes des frais ou un produit à prix réduit.» Si tel est le cas, vous ne chargez probablement pas assez en premier lieu. Même si vous devez augmenter vos prix pour compenser cette réduction par des références, faites-le. Ces gens sont des clients plus chaleureux et meilleurs que les clients froids. Ils sont moins susceptibles de vous déranger et ils sont plus susceptibles de devenir des clients à long terme, ils méritent donc une remise.

Ça ne s'arrête pas là

En plus de demander des références, vous devez l'intégrer à votre processus, sinon il sera oublié. Nous demandons des présentations à la fin de la réunion de planification, car c'est le moment où les clients adhèrent le plus à ce que nous faisons. Mais cela ne s'arrête pas là. Nous envoyons une séquence de communications après l'inscription d'un client, certaines avec des cadeaux pour créer la réciprocité et l'une d'entre elles aborde spécifiquement l'opportunité de nous présenter des personnes, rappelant aux clients qu'ils peuvent également en profiter avec un délicieux dîner en guise de remerciement. Cela constitue une autre occasion pour eux de se souvenir de notre demande de présentations.

Si cela ne suffit pas, nous appelons également un nouveau client quelques semaines après cette réunion pour vérifier que la mise en œuvre de leur plan financier se déroule bien et pour voir s'il a des questions. En plus d'être une excellente chose à faire pour la relation client, c'est une autre excellente occasion de leur rappeler de vous présenter des gens qu'ils connaissent.

Donc, si nous voulons générer plus de clients ou de clients, nous avons beaucoup à apprendre de l'envoi de cartes de Noël à des étrangers!


Commentaire de Charlie Reading. Voici ce que vous avez manqué?
Les meilleurs pays au monde pour l'entrepreneuriat.
Pays les plus branchés du monde.
Les meilleurs pays au monde pour investir dans le commerce électronique et le secteur numérique.
Les meilleurs pays au monde pour commencer une carrière.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *