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L'indicateur de ventes manquant qui peut signifier le succès ou l'échec des PDG

https://chiefexecutive.net/ "width =" 1068 "height =" 680 "srcset =" http://www.fce-dz.org/wp-content/uploads/2020/10/L39indicateur-de-ventes-manquant-qui-peut-signifier-le-succes-ou.jpg 1068w, https: // Chiefexecutive .net / wp-content / uploads / 2020/10 / AdobeStock_244469964-300x191.jpg 300w, https://chiefexecutive.net/wp-content/uploads/2020/10/AdobeStock_244469964-1024x652.jpg 1024w, https: // Chiefexecutive .net / wp-content / uploads / 2020/10 / AdobeStock_244469964-200x127.jpg 200w, https://chiefexecutive.net/wp-content/uploads/2020/10/AdobeStock_244469964-768x489.jpg 768w, https: // Chiefexecutive .net / wp-content / uploads / 2020/10 / AdobeStock_244469964-696x443.jpg 696w, https://chiefexecutive.net/wp-content/uploads/2020/10/AdobeStock_244469964-660x420.jpg 660w, https: // Chiefexecutive .net / wp-content / uploads / 2020/10 / AdobeStock_244469964-600x382.jpg 600w "tailles =" (max-width: 1068px) 100vw, 1068px "/> Comme le savent les chefs d'entreprise, ce qui n'est pas suivi ne l'est pas avoir fini.</p>
<p>Alors, que se passerait-il si je vous disais que la métrique liée à la vie ou à la mort de nombreuses entreprises B2B pendant ce moment fou de pandémie de 2020 aurait pu être un gros point aveugle pour les entreprises de toutes tailles – du marché intermédiaire jusqu'au Fortune 500?</p>
<p>Pensez aux mesures couramment suivies par les entreprises – des réservations à la facturation, en passant par leur carnet de commandes, les taux de conversion, la taille des transactions, les renouvellements, le NPS et plus encore. Qu'est-ce qui manque souvent? Suivi du potentiel du pipeline à partir de la base de clients existante.</p>
<p>Même si la planification de compte, la vente croisée et la vente incitative sont des mots à la mode dans les services professionnels et d'autres secteurs B2B, il n'y a souvent pas une bonne idée de la quantité d'opportunités qui existent dans les comptes courants ou de la façon dont l'entreprise se comporte face à cet avantage.</p>
<p>Oubliez cela à vos risques et périls en 2020. Les nouveaux logos seront plus difficiles à décrocher car de nombreuses entreprises renoncent à essayer de nouveaux services tout en essayant de survivre à un environnement commercial plus difficile.</p>
<h5><strong>Le canal de vente le plus négligé</strong></h5>
<p>Peu importe la qualité de votre équipe de vente et le nombre de nouveaux prospects qu’elle apporte, c’est <em>toujours </em>plus facile et plus rentable de vendre des clients existants. Ils vous connaissent déjà, ils voient déjà la valeur de ce que vous proposez et vous êtes probablement en mesure de mieux comprendre et prédire ce dont ils auront besoin et ce dont ils auront besoin au fil de leur croissance.</p>
<p>Pourtant, la plupart des entreprises sous-évaluent ce canal de vente critique, souvent au point où elles n’ont même pas mis en place d’indicateurs de performance clés.</p>
<p>Et de nombreux chefs d'entreprise savent que c'est un élément manquant. Selon Gartner, seuls 28% des responsables commerciaux déclarent atteindre leurs objectifs de croissance en matière de ventes croisées et de ventes incitatives. Dans le benchmark d'optimisation des revenus d'Altify pour 2019, seules 46% des entreprises ont déclaré être efficaces pour maximiser les opportunités dans les comptes existants. C'est une énorme opportunité manquée.</p>
<p>Ainsi, les dirigeants savent qu'ils laissent de l'argent sur la table. La raison en est souvent une approche incohérente de la planification des comptes, qui comprend la collecte des données pertinentes pour voir l'opportunité.</p>
<p>C’est là que réside le diable: c’est le détail, la minutie qui ne se trouve que dans les interactions directes avec les clients et le travail sur le terrain qui passe trop souvent inaperçu pour l’entreprise dans son ensemble.</p>
<p>Cette opportunité invisible est parfois appelée «l'espace blanc» – les produits et services que vos clients actuels n'utilisent pas, mais pourraient. C’est là qu’il est possible de libérer beaucoup de potentiel. Cela peut sembler évident, mais trop souvent, ce n’est tout simplement pas fait.</p>
<p>Alors que les responsables des ventes B2B et les organisations sophistiquées effectuent la planification des comptes depuis des années, la plupart ne peuvent pas clairement rapporter les indicateurs de performance clés autour de cet espace blanc et du pipeline potentiel des comptes courants. Les informations dont ils ont besoin sont enfermées dans des silos: feuilles de calcul individuelles, cerveaux d’individus et roll-ups régionaux de QBR. Il est caché dans les campagnes marketing ou les mouvements de vente incitative et de vente croisée qui ne suivent pas clairement les interactions au niveau de la région de vente, du portefeuille de produits ou du secteur d'activité. La plupart des revues de ventes et des résumés de comptes ne disposent pas d'un moyen standard de saisir les opportunités potentielles de pipeline ou d'espace blanc, et encore moins de capturer les besoins et les points faibles des clients. Déverrouiller et suivre les opportunités d'espaces blancs est la première étape du développement d'une stratégie de compte pour générer plus de revenus dans vos comptes clients clés.</p>
<p>Imaginez être capable de discerner le potentiel de vente incitative que vous aviez sur tous les comptes, puis de définir des mesures et des objectifs pour ne pas gagner cette entreprise. Par exemple, imaginez que le PDG d'une entreprise multi-produits puisse se connecter à Salesforce et voir rapidement d'un coup d'œil non seulement le pipeline actif et les activités existantes sous contrat, mais aussi une vue récapitulative du nouveau pipeline potentiel pour une grande multinationale compte avec plusieurs secteurs d'activité et plusieurs zones géographiques. À partir d'une vue récapitulative, vous pouvez rapidement fouiller dans les détails pour voir une vue en espace blanc qui vous montre un résumé de tous les différents secteurs d'activité dans lesquels votre équipe travaille aujourd'hui, et de tous les espaces ouverts où vous avez de l'espace pour concentrer vos efforts de vente et de marketing. libérer un nouveau potentiel. Cette vue d'espace blanc et le pipeline potentiel doivent être dans votre CRM, et non piégés dans Excel.</p>
<p>C’est plus facile qu’il n’y paraît. De nombreuses équipes de grands comptes et équipes de vente d'entreprise font une grande partie de ce travail de planification de compte aujourd'hui, mais il est piégé dans PPT, Word, Excel, pas capturé dans un système qui montre à chacun le potentiel réel. Vous devez être en mesure de voir et de mesurer l'empreinte de ces relations existantes, puis de faire apparaître ces détails pour décrire les opportunités actives. D'une manière ou d'une autre, vous devez être en mesure de rassembler tous ces éléments disparates dispersés dans votre entreprise, puis de visualiser l'espace blanc au milieu de tout cela.</p>
<p>Ce sont souvent les experts techniques, l’équipe de services professionnels, le succès des clients et les membres de l’assistance qui ont de précieuses connaissances sur les clients qui peuvent catalyser le pipeline existant et ouvrir de nouvelles opportunités. Ils ont tous besoin d'un siège à la table pour contribuer aux plans de compte et aux examens des comptes.</p>
<p><strong>Il est maintenant temps d'approfondir les comptes courants</strong></p>
<p>Covid-19 et les commandes d'abris sur place ont changé la donne pour les équipes de vente, en mettant un accent renouvelé sur les bases de la vente B2B et en portant une nouvelle attention à ce pipeline de comptes existant en tant que KPI important.</p>
<p>Voici la bonne nouvelle: quelle que soit votre performance en matière de vente incitative, cet exercice ne sera pas vain. Dans un environnement commercial comme celui-ci, il est essentiel que les équipes de vente et de service client aient une compréhension approfondie de leurs clients existants et de leurs problèmes. Rassembler ces informations et les examiner sera néanmoins payant. Après tout, la meilleure défense est une bonne attaque. La planification des comptes peut et doit être considérée comme un moyen de défendre la clientèle existante.</p>
<p>Mais la véritable opportunité est de l'utiliser comme une stratégie proactive pour investir dans les clients et les relations existants. Une compréhension approfondie et une concentration sur les clients et la capacité de visualiser l'espace blanc sont essentielles pour libérer un nouveau potentiel et une croissance.</p>
<p>En sortant ces informations des silos afin qu'elles puissent être collectées et partagées, l'organisation peut former une thèse autour de chaque client existant, poussant la stratégie de vente un peu plus loin pour mieux comprendre les objectifs du client et comment l'entreprise peut aider. C'est ainsi que vous visualisez les espaces et que vous les utilisez pour décrire les opportunités de vente incitative et croisée.</p>
<p>Les chefs d'entreprise qui peuvent suivre, surveiller et articuler clairement le pipeline potentiel en tant que KPI sont sur la bonne voie pour générer une croissance des revenus dans n'importe quel environnement de vente. Même en 2020.</p>
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