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Pourquoi le marketing de contenu, et pourquoi maintenant> Magazine CEOWORLD

Le contenu était déjà roi lorsque COVID-19 est arrivé. Maintenant que la pandémie a bouleversé le plan marketing B2B standard qui comprenait des réunions en face à face et des interactions dans les salons professionnels, le contenu est devenu la principale source d’informations pour les acheteurs. À mesure que son importance augmente, il est plus que jamais essentiel de créer un contenu pertinent et convaincant. Cela attire l'attention des prospects et lance une conversation qui mène à la confiance dans la marque et, finalement, aux ventes.

Le contenu est le fondement de tous les canaux de marketing numérique, y compris le référencement, les relations publiques, les médias sociaux et la génération de trafic. Hubspot a constaté que 70% des spécialistes du marketing investissent activement dans le marketing de contenu en 2020. Au lieu d'essayer de vendre directement vos produits ou services, vous offrez un contenu utile et pertinent à vos prospects et clients pour les aider à résoudre leurs problèmes. Alors, l'accent est mis sur le contenu – que ce soit sous la forme d'infographies, de vidéos, de livres blancs, de pages Web ou d'informations dans d'autres formats.

Le meilleur contenu signale à vos prospects que vous êtes un expert passionné qui souhaite partager votre expertise avec eux – gratuitement. Pour atteindre cet objectif, il est important de se concentrer sur trois facteurs: les objectifs commerciaux, l'entonnoir de vente et les personnalités.

Trois éléments constitutifs du marketing de contenu

Examinons chacun de ces facteurs de plus près.

  1. Objectifs d'affaires: La première étape de l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu qui fait avancer l'aiguille dans la bonne direction consiste à vous assurer qu'elle correspond à vos objectifs commerciaux. Comprendre les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre ou soutenir vous donne la clarté nécessaire pour définir les objectifs marketing appropriés. Vous souhaitez fidéliser vos clients et réduire le taux de désabonnement? L'objectif est peut-être d'attirer de nouvelles perspectives ou de surmonter les objections. Une fois que vos objectifs et vos KPI sont clairs, vous pouvez développer votre campagne de marketing de contenu.
  2. Personnages d'acheteur: Il est essentiel de comprendre qui sont vos acheteurs, mais vous devez aller plus loin. Trouvez les personnes au sein de votre public qui ont l'influence et l'enthousiasme qui vous aideront à développer votre entreprise. Si votre audience est divisée entre plusieurs types d'acheteurs, affinez vos personnalités d'acheteur pour vous concentrer sur les plus susceptibles de convertir.
    Commencez par vous concentrer sur certains de vos clients les plus fidèles. Ensuite, trouvez les principaux décideurs qui ont défendu la décision de travailler avec vous. Il est probable que des membres de l'équipe de vente ou de service de votre entreprise entretiennent des relations étroites avec ces personnes. Trouvez ces employés et utilisez leurs connaissances avec les données de vente pour créer une personnalité – des points de données tels que l'arrière-plan, la démographie, les objectifs / motivations, les plus grandes peurs, les défis, les objections courantes et les loisirs.
  3. Entonnoir de vente: Les acheteurs recherchent des fournisseurs en ligne, et le contenu qu'ils rencontrent sur votre site Web, vos e-mails, vos recherches et vos réseaux sociaux est ce qui les fera descendre dans l'entonnoir. Pour réussir avec le marketing de contenu B2B, vous devez comprendre comment le contenu que vous créez s'inscrit dans les différentes étapes de votre entonnoir de vente.
    Votre entonnoir est unique à votre entreprise et repose sur des éléments tels que votre secteur, votre solution, votre modèle commercial, votre structure de prix et votre marché cible. Cela peut paraître très différent de celui de vos concurrents. En fait, Forrester note que «l’acheteur B2B d’aujourd’hui peut être entre les deux tiers et 90% du chemin parcouru avant de contacter un fournisseur.» Discutez avec l'équipe de vente des détails de votre entonnoir de vente, puis utilisez cette intelligence pour créer une stratégie marketing qui aborde les prospects en haut, au milieu et en bas de cet entonnoir.

Avantages du marketing de contenu

L'intégration des éléments susmentionnés dans votre stratégie présente plusieurs avantages.

  1. La résolution de problèmes conduit à des ventes: Lorsque les acheteurs recherchent des moyens de surmonter leurs défis, votre contenu est là pour les aider encore et encore. En fait, les spécialistes du marketing qui utilisent les blogs comme tactique de communication principale sont 13 fois plus susceptibles de voir un retour sur investissement.
  2. Cultiver la communauté: Un sous-produit du marketing de contenu est qu'il établit un leadership éclairé, qui vous permet de gagner en crédibilité et d'encourager des relations plus solides avec les clients existants et futurs. Vous devenez une source de confiance vers laquelle ils reviennent encore et encore.
  3. Valeur à long terme: Un bon contenu continue de fonctionner pour vous longtemps après sa création, attirant des prospects qualifiés sur le long terme. Cela réduit les dépenses de marketing payées. Demand Metric a constaté que non seulement le marketing de contenu coûte 62% de moins que les efforts de marketing traditionnels, mais qu'il génère trois fois le nombre de prospects.

Un excellent exemple de marketing de contenu bien fait vient de HubSpot. Leurs efforts démontrent les puissants résultats qui peuvent résulter d'une stratégie globale. HubSpot est bien connu car ils produisent des quantités massives de contenu. Ils vendent des logiciels de marché entrant, de vente et de service, mais leur réputation parmi les spécialistes du marketing est la quantité et la qualité de leurs ressources marketing, dont beaucoup sont gratuites. Leur répertoire comprend des études de cas, des guides, des livres électroniques, des articles de blog, des cours, des rapports et plus encore. Tout cela génère du trafic gratuit vers leur site, dans le but final de convertir ces prospects en clients sans dépenser un centime en publicité.

Partagez votre expertise

La pandémie a forcé un changement massif dans la façon dont les entreprises communiquent avec leurs clients et prospects. Le marketing de contenu est devenu un outil encore plus important pour éduquer et interagir avec les publics cibles. Un contenu de haute qualité qui aborde les points faibles démontre une expertise et gagnera la confiance de ceux qui recherchent de nouveaux produits et services. Utilisez les meilleures pratiques ci-dessus pour commencer ou développer une stratégie de marketing de contenu qui renforce la confiance et génère des prospects.


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