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Quatre conseils pour les entrepreneurs en démarrage dans l'ère post-COVID19 pour recadrer le rejet en un engagement constructif> CEOWORLD magazine

En tant que conseiller juridique d'entreprise externe auprès de plus d'une centaine de startups à tous les stades de croissance de ma carrière juridique, dans l'écosystème de l'innovation de la Silicon Valley et au-delà, les fondateurs de startups et les entrepreneurs me demandent souvent de les aider à lever des capitaux et à se lancer dans l'aventure. capitalistes, business angels et family offices.

Après la collecte de fonds, on me demande souvent d'aider avec les embauches critiques, la mise à l'échelle et plus tard sur la route, avec des sorties pour les acheteurs stratégiques et financiers. Bien que j'aie une méthode et un processus pour servir ces relations récurrentes et ces clients critiques, les fondateurs et les entrepreneurs de démarrage me demandent inévitablement ce que cela signifie et ce qu'il faut faire face au rejet, comment interpréter le mot «non». Alors que nous nous dirigeons vers un «retour au travail» après un arrêt de près de trois mois de nos économies, il est plus que jamais essentiel de recadrer le rejet en un engagement constructif.

Dans la vie d'une fondatrice de startup, il est normal et il faut s'attendre à ce qu'elle soit inévitablement confrontée au rejet dans de nombreux domaines, et pour longtemps. Cela peut commencer par votre tentative de vous engager avec un co-fondateur technique ou d'embaucher un ingénieur clé, qui se demande si vous obtiendrez suffisamment de fonds pour payer suffisamment de salaire avec suffisamment de sécurité pour faire le saut de la foi pour quitter leur emploi «sûr» et rejoindre vous. Ou cela peut arriver plus tard lorsque vous réunissez votre premier groupe d'amis et d'argent de la famille lorsque votre riche cousin Vinny n'écrira pas de chèque. Ou ce peut être le client bêta qui ne se convertira pas en envoi commercial. Invariablement, le rejet a plusieurs formes et visages.

Beaucoup de gens plus intelligents que moi ont pronostiqué sur la façon de gérer le rejet. Voici quatre conseils pour manifester un engagement constructif plutôt que le rejet:

  1. Préparation et suivi
    Fais tes devoirs. Sachez qui vous rencontrez. Passez cinq minutes à examiner les profils LinkedIn, les contacts communs, la recherche Google, à rechercher le stade de croissance, le secteur vertical et la géographie où votre investisseur potentiel aime déployer des capitaux. Obtenez une introduction chaleureuse à quelqu'un avant de téléphoner à froid.A chaque réunion, en plus de la préparation, vous devez trouver trois façons de faire un suivi avec votre contrepartie avec une valeur ajoutée pour eux, et nous espérons que laisser une trace de pop-corn de la façon dont ils peut faire un suivi avec vous, afin que vous puissiez construire une relation de confiance et de confiance au fil du temps.

    Si vous obtenez un «non» d'un client potentiel, pensez à lui demander pourquoi il a opté pour une autre solution. Si vous obtenez un «non» d'un investisseur potentiel parce que vous êtes «trop tôt» ou «trop tard», demandez-lui s'il a des recommandations sur les personnes à contacter ou comment votre terrain aurait pu mieux atterrir. Au minimum, merci à tous ceux que vous rencontrez pour leur temps et leur intérêt. Trouvez des domaines d'intérêt communs qui vous permettront un suivi au fil du temps.

  2. Comportement et ajustement
    Votre jugement et votre caractère sont constamment évalués dans chaque interaction, de la façon dont vous traitez le barista qui prépare votre café du matin au chauffeur Uber à votre message d'accueil. Soyez gentil, courtois, juste et cohérent dans tous vos comportements. Assurez-vous que votre réputation en ligne reflète qui vous êtes et comment vous souhaitez être perçu. Vous devez supposer que la personne qui vous rencontre effectue une recherche Google sur votre nom et examine votre profil LinkedIn et votre flux Twitter. Ne soyez pas bizarre lors de la réunion. Ne faites pas trop de promesses. Règle cardinale: ne demandez pas à quelqu'un de faire quelque chose que vous ne seriez pas à l'aise de faire vous-même si vous étiez à leur place. Que vous proposiez un nouveau client, un nouvel investisseur ou une nouvelle recrue potentielle, les relations comptent. Comme l'écrit John Livesay, coach de vente renommé Meilleure vente grâce à la narration, «[P] les gens aiment travailler avec des gens en qui ils ont confiance, qu'ils aiment et connaissent.» Les relations entre entrepreneurs et investisseurs durent en moyenne dix ans, plus longtemps que le mariage moyen. Trouvez l'ajustement. Évangéliser. Inspirer. S'entendre.

    Si l'ajustement n'a jamais été là, demandez-vous s'il n'était pas censé l'être. Si votre ingénieur vedette part, planifiez une entrevue de sortie et demandez respectueusement pourquoi. Y a-t-il une leçon à tirer?

  3. Les bases de l'entreprise
    Les principes fondamentaux de votre modèle d'entreprise doivent être exacts. Évitez les marchés petits et hautement concurrentiels. Démontrer les obstacles à l'entrée. Montrez comment vous avez déjà commencé à exécuter l'idée. Les chiffres comptent… les revenus, les marges brutes, les mesures, et de plus en plus dans l'ère post-COVID19, l'équilibre financier et la rentabilité sont importants. Si vous n’êtes pas là, comment pouvez-vous faire évoluer votre modèle commercial pour y arriver plus rapidement?
  4. Tout le monde fait des erreurs
    Vous avez peut-être tout fait correctement et le client, l'investisseur ou la nouvelle recrue potentielle dit toujours non. Si vous entendez toujours non, devez-vous fermer l'entreprise? Devez-vous doubler? Se recentrer sur les fondamentaux de l'entreprise? Renforcer l'entreprise? Demande toi.

Les entrepreneurs auront toujours un client potentiel pas encore prêt pour leur innovation, un partenaire stratégique qui préfère attendre jusqu'au prochain trimestre ou l'année prochaine, et un investisseur potentiel qui se dit soit trop tard, soit trop tôt. Dans l'ère post-COVID-19, obtenir le oui de quiconque semble être une tâche herculéenne. Plus que jamais, les entrepreneurs doivent gérer le rejet avec élégance et le recadrer comme un engagement constructif.

Certains fondateurs de startups prennent le rejet dans le mauvais sens, soit en ignorant le non-diseur, ou pire, en prenant l'offense personnelle et même en se déchaînant. Bien que vous puissiez souffrir d'un ego meurtri, la façon dont vous vous préparez, conduisez et suivez chaque réunion en dit long sur votre aptitude à réussir à l'avenir.


Écrit par Louis Lehot. As-tu lu?

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