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Sept outils essentiels du métier pour réussir le lancement de vos ventes 2021> Magazine CEOWORLD

Comment éliminer la complexité des équipes de vente et augmenter la rétention de leurs connaissances.

En 2020, les lancements des ventes ont été transférés des centres de congrès aux bureaux à domicile et des tables de conférence aux tables de cuisine. Et, pour l'avenir immédiat de toute façon, il semble que les gens travailleront et s'entraîneront à domicile pendant un certain temps. L'impact de ce changement soudain a été ressenti dans tous les secteurs de l'industrie, mais comme peuvent en témoigner les commerciaux, le passage des réunions de lancement de ventes en direct aux réunions de lancement virtuelles a été sismique, en particulier pour la formation des instructeurs qui doivent repenser la façon dont ils forment les commerciaux sur Salesforce et d'autres solutions CRM.

Certes, il y avait ceux qui prônaient et utilisaient l'apprentissage à distance pré-COVID, mais à l'époque, moins de 10% de la formation professionnelle en logiciel était à distance, contre 70% aujourd'hui. Le nouvel ordre mondial a bouleversé le monde de la formation et apparemment du jour au lendemain. De nombreux instructeurs chevronnés sont passés de se sentir comme le roi (ou la reine) de la forêt à un cerf dans les phares.

Mais différent ne veut pas dire impossible. Le fait que les commerciaux ou les étudiants se connectent depuis leur salon ne signifie pas que vous ne pouvez pas proposer une session informative et engageante en ligne. Au fur et à mesure que les organisations forment leurs commerciaux sur les dernières améliorations de Salesforce.com ou d'autres améliorations CRM, des processus de devis ou des logiciels de comptabilité, il est essentiel qu'elles soient en mesure de fournir de manière transparente et cohérente à chacun un contenu pertinent. Voici comment:

  1. Adaptez votre matériel. Vous présentez peut-être une session de formation avec succès depuis des années, mais passer de la personne en ligne à celui en ligne signifie que vous devrez modifier le matériel (et votre présentation) pour l'adapter à un format virtuel. Bien que les présentateurs n'aient pas besoin de réécrire complètement le script, ils doivent apporter des ajustements qui se transforment sur le petit écran.

    Par exemple, un instructeur peut être en mesure de retenir l’attention des gens pendant une heure en personne, mais en ligne, la durée d’attention des gens est réduite à environ 15 à 20 minutes maximum. Cela signifie qu'ils devront prévoir des pauses supplémentaires ou, en conséquence, diviser les sujets en sections de 10 à 15 minutes qui s'additionnent à un concept environ toutes les heures.

    L'attention des gens étant détournée par les enfants, les animaux domestiques ou le gars de FedEx à la porte, capter et retenir l'attention de votre public est essentiel, donc intégrer une formation pratique dans le cadre de votre session est une évidence. Non seulement la formation pratique engage activement les participants, mais elle leur offre des opportunités de pratique réelle et améliore leurs capacités de réflexion critique. Des exercices pratiques permettent à vos commerciaux de mettre en œuvre les nouvelles compétences qui leur ont été enseignées. Lorsqu'ils s'entraînent à des logiciels tels que Saleforce.com, par exemple, il est important qu'ils aient la capacité non seulement de regarder et d'apprendre, mais d'appliquer immédiatement leurs nouvelles connaissances en contexte avec un instructeur pour les guider.

    Et comme les gens ne peuvent pas se nourrir de l'enthousiasme de la personne assise à côté d'eux (les animaux ne comptent pas) lors du lancement des ventes, il est encore plus important d'utiliser des visuels et des techniques pratiques pour engager continuellement les participants. Des visuels humoristiques, des quiz brise-glace, des diagrammes et des vidéos intégrées qui aident à capter l'attention des élèves tout en illustrant vos points sont des outils essentiels à votre disposition.

    N'oubliez pas non plus qu'il n'y a rien de plus abasourdi qu'un présentateur qui lit ses diapositives mot pour mot. Trop de mots sur une diapositive n'engageront pas les participants – cela aura l'effet inverse. Plutôt que de les captiver, ils sont plus susceptibles de s'éloigner, submergés par les informations et l'ennui.

  2. Le diable est dans les détails. Il peut être tentant de se contenter de la technologie de conférence dont vous disposez, mais en ce qui concerne l’instruction virtuelle efficace, vous vous contenterez probablement également d’une multitude de limitations inhérentes. L'utilisation de la technologie de conférence que vous connaissez peut être un cas du diable que vous connaissez, mais assurez-vous de ne pas manquer ces fonctionnalités vitales:

    – Mettez-le dans le cloud en matière de formation aux applications et logiciels virtuels. Tirer parti d'une plate-forme de formation virtuelle basée sur le cloud fournit non seulement un environnement d'apprentissage pratique réaliste et réutilisable, mais des ressources cloud flexibles signifient que vous aurez la possibilité d'augmenter ou de réduire pour répondre à la demande, tout en économisant sur les coûts.

    – Un flux d'instructeur de diffusion qui permet aux présentateurs de partager leur écran et de participer à des vidéos et à des discussions bidirectionnelles. Cela peut sembler évident, mais tous les logiciels de conférence n'offriront pas les fonctionnalités dont vous avez besoin, en particulier lors de la formation sur les logiciels, et vous devrez peut-être acheter des outils complémentaires.

    – Suivi des instructeurs. Une capacité de visualisation à distance par-dessus l'épaule est essentielle pour la formation aux logiciels virtuels car elle permet aux instructeurs de voir les écrans de chacun en temps réel et de déterminer si un participant dévie de sa trajectoire lors d'une séance d'entraînement. C’est l’équivalent en ligne d’un enseignant qui déambule dans la salle et regarde par-dessus les épaules des élèves.

    – Permet plusieurs styles d'entraînement. Un style d’enseignement ne convient pas à tous. Au contraire, les participants auront des besoins et des demandes variables en dehors de la salle de classe, de sorte qu'un outil qui permet à la fois l'apprentissage dirigé par un instructeur et à son rythme ou à la demande offrira aux étudiants des options supplémentaires et augmentera l'adoption globale.

    – Les données sensibles signifient une sécurité supplémentaire. Le piratage, les fuites de données et les ransomwares sont des risques réels. Il est donc essentiel que le système d'apprentissage en ligne que vous utilisez offre des fonctionnalités de sécurité et vous permette de respecter les contraintes de conformité et réglementaires.

  3. Les courses d'essai sont le nouveau noir. Vous pourriez être tenté de demander aux élèves de pré-installer le logiciel avant le début du cours, mais vous feriez mieux de résister à l'envie. Sans pouvoir contrôler les environnements des élèves, vous vous demanderez s’ils ont effectué le travail de préparation requis, installé la bonne version ou même si des solutions de sécurité adéquates sont installées sur leurs appareils domestiques pour protéger les données sensibles. Ce qui est presque garanti, cependant, c'est que vous risquez de perdre beaucoup de temps au début du cours pendant que les élèves s'efforcent de se lancer.

    Au lieu de cela, optez pour un laboratoire de formation virtuel basé sur le cloud, où vous contrôlez l'environnement, et organisez une journée portes ouvertes virtuelle environ une semaine avant le cours. Cet essai donne aux étudiants l'occasion de déterminer s'ils accèdent au système et de se familiariser avec le matériel.

  4. Le voir, l'essayer, l'appliquer: Dans une salle de classe physique, les instructeurs peuvent voir comment leurs élèves suivent: hochent-ils la tête pour comprendre? Regardant subrepticement leur montre? Ou sont-ils en train de donner un air de panique légère, fréquente chez ceux qui ne saisissent clairement pas le matériau? Mais pas ainsi, en ligne. Les présentations en ligne doivent plutôt offrir des expériences d'apprentissage améliorées qui permettent aux étudiants de mettre en pratique leurs nouvelles connaissances.

    Suivre un format «Je dis, je montre, tu fais» permet aux présentateurs de revoir le matériel et aux élèves de mettre en pratique ce qu’ils viennent d’apprendre. Il peut être tentant de sauter les séances de pratique en classe, en particulier lorsque vous avez beaucoup de matière à couvrir, mais lorsqu'il s'agit d'apprentissage en ligne, vous devez non seulement renforcer le matériel, mais aussi impliquer vos élèves. Lorsque les élèves font un exercice seuls, ils construisent l’équivalent de la mémoire musculaire et cela peut augmenter la rétention de 85%.

    Les mécanismes de rétroaction, la collaboration en temps réel avec les instructeurs et les laboratoires virtuels se traduisent par des environnements productifs et collaboratifs qui peuvent garder les étudiants engagés tout au long d'une longue session de formation. Au lieu d'une prestation unilatérale, les activités bidirectionnelles font de l'apprenant un participant actif plutôt qu'un destinataire silencieux.

    Assurez-vous également de demander des commentaires réguliers. Mais plutôt que de demander de manière obsessionnelle si quelqu'un a des questions, intégrez des sondages en ligne, des fenêtres de chat, des émoticônes et d'autres appareils similaires, vous ne pouvez pas trop engager les élèves. En fait, plus il y en a, mieux c'est.

  5. Jouez bien dans le bac à sable. Les bacs à sable (c'est-à-dire les environnements virtuels que les étudiants utilisent pour s'entraîner) permettent aux étudiants de travailler dans leur propre espace sans avoir d'impact sur ce que font les autres. Il est particulièrement important pour les professeurs de logiciels de pouvoir observer les étudiants en temps réel pour voir qui travaille sur le matériel, qui pourrait être bloqué (ou distrait) et, tout aussi important, qui a du mal. Pour ceux qui se dirigent dans la mauvaise direction, la capacité de prendre en charge leur clavier et de leur montrer comment résoudre le problème est vitale.

    En fonction de la taille de la classe, les instructeurs peuvent souhaiter envisager un double moniteur, car il indique très clairement quel contenu est diffusé et ce qui ne l'est pas.

  6. Fonction de restauration. Il n’y a rien de pire que de se rendre en classe le jour 2 pour découvrir que tout ce sur quoi un cours a travaillé la veille a été anéanti, surtout si les cours de chaque jour s’appuient sur la veille. Assurez-vous qu'un laboratoire virtuel permet des instantanés, ou des points de restauration, qui permettent aux étudiants d'enregistrer leur travail au jour le jour. Ces points de retour en arrière ont le double objectif d'encourager les élèves à expérimenter le matériel et à faire des erreurs, sachant qu'ils peuvent toujours revenir à un moment antérieur.

    Grâce à l’outil d’instantané, les formateurs peuvent démarrer et arrêter les laboratoires à tout moment, ce qui économise le travail des étudiants et votre argent. Une classe peut être en session pendant huit heures par jour, mais les étudiants peuvent être dans leurs laboratoires de pratique pendant seulement trois ou quatre. Étant donné que les outils basés sur le cloud facturent chaque fois qu'une ressource est en cours d'exécution, la possibilité d'arrêter un laboratoire pendant plusieurs heures tout au long de la journée est une aubaine.

  1. Renforcez la rétention. L'apprentissage ne doit pas s'arrêter simplement parce que la classe s'arrête. Il existe plusieurs façons de renforcer votre programme, même lorsque la formation est virtuelle. Par exemple, de nombreux outils de formation virtuels permettent aux instructeurs de mettre en place une cadence régulière de communications pré-classe et de suivi, y compris des courriels contenant des liens vers des ressources supplémentaires et des articles de blog qui renforcent l'apprentissage et la relation élève-enseignant.

    Pour la formation aux logiciels virtuels, il est également important que les apprenants aient accès à leurs bacs à sable pendant une période après la fin du cours afin de pouvoir continuer à mettre en pratique leurs nouvelles compétences. Évidemment, cela doit être mis en balance avec les frais de cloud impliqués dans l’exécution de ces ressources, mais il est également possible de les déplacer vers une configuration moins coûteuse, permettant ainsi aux étudiants de s’exercer tout en limitant votre risque financier.

Ce n’est pas facile de présenter en ligne, et bien sûr, rien ne se compare à l’énergie d’un lancement de vente en personne, mais rien n’a jamais été facile. En suivant ces étapes essentielles, il est plus que possible de se mettre en ligne hors des charts.


Commentaire de Nick Kavadellas. Voici ce que vous avez manqué?
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